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¿Qué es el embudo de conversión o funnel ?

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Dime que sitio eres y te Diré que contenidos tienes

Durante el proceso de compra, para decidir y evaluar ofertas y sus alternativas, suceden diferentes comportamientos de búsqueda, los cuales son resueltos por diferentes tipos de contenidos, que rara vez los encontramos en un mismo sitio web.

La Optimización y desarrollo de contenidos, tiene como objetivo, ganar tráfico relevante en las diferentes etapas del proceso de compra o embudo de conversión. Dependiendo del rubro donde nos encontremos, tendremos más de un tipo de tráfico, que de otro. Por ello es importante Desarrollar diferentes narrativas dentro del sitio, lo cual nos garantizara mayor trafico y audiencias mas diversas.

Por ejemplo, para un Ecommerce Minorista, el mayo volumen de tráfico se encuentra en términos de marca, es decir usuarios que ya conocen al retail y en segundo lugar, en la Evaluación de Alternativas, y como tercer grupo de comportamientos la Decisión de compra.

Esto se deben en principio, a que el sitio esta construido, casi en su totalidad sobre la marca de la empresa, y por lo general el Ecommerce es particularmente un catalogo de productos, logrando capturar una diversidad de términos, relacionados con cada producto, por lo cual en relación a la Evaluación de Alternativas, un Ecommerce se vuelve un sitio particularmente interesante, desde luego pueden existir Excepciones. Cómo puede ser el caso de un sitio con muchos problemas de SEO, en donde los buscadores no pueden acceder al sitio y no tener indexado todo el catalogo de productos.

En el caso de Decisión de compra, podemos simplificarlo a 4 factores como son Precio, Ofertas y Descuento, Medios de pago y Logística. Repasemos

¿Cuales son los 5 pasos del proceso de compra?

1 – Reconocimiento de la necesidad

El individuo reconoce la necesidad, es decir, siente una carencia de algo en especial, y esto le plantea un problema ya que se da cuenta de que está en un estado de insatisfacción. En el caso de que fuera una necesidad genérica, se estimula y se reconoce con mayor facilidad. Si fuera una necesidad más compleja, las actividades comunicacionales de la empresa ayudan a que se despierte la necesidad y se genere el estado de insatisfacción.

2 – Búsqueda de la información

Una vez que la persona reconoce su necesidad, debe encontrar la manera de satisfacerla, y recurre a la búsqueda de información y de alternativas. Una persona puede buscar información de 2 maneras principales; de manera pasiva, es decir, siendo receptor de mensajes publicitarios u opiniones de otros; y de manera activa, es decir, preguntando y comunicándose activamente con sus pares y/o con empresas. En esta etapa, el consumidor conoce las marcas, las características de los productos, entre otros.

3 – Evaluación de Alternativas

A partir de la información obtenida en la etapa anterior, el consumidor realiza un balance de los beneficios y atributos de cada uno de los Productos seleccionados, valorando las características que más le interesan.

Es en esta etapa, además es en donde se Identifica la disponibilidad en los diferentes ecommerce que pueden ofrecer los productos seleccionados.

Se supone que, al finalizar esta etapa, ya sabe ¿qué producto va a comprar? y en gran parte ¿Dónde se realizara la compra?

4 – Decisión de compra

Una vez evaluadas las alternativas de productos, el consumidor se decide por una y realiza la compra. En esta etapa no sólo decide finalmente ¿qué producto comprar?, basado en ¿dónde comprar?, la cantidad, el punto de venta, el momento de compra. evalúa las Ofertas y Descuentos con medios de pago, ¿Cual será el medio de pago? y los factores relativos a la compra física del producto como son los temas de Logística.

La variable de decisión de compra, es el precio final y el tiempo de entrega.

5 – Experiencia PostVenta

Si bien esta etapa sucede una vez que el consumidor ya tomó una decisión, su consideración es muy importante para el proceso, ya que el nivel de satisfacción del cliente determina la posibilidad de que vuelva a adquirir él mismo producto más adelante, o quizás más importante para el caso de un Ecommerce minorista, comprarnos otros productos en el corto plazo.

De especial importancia, si el proceso de compra en nuestro Ecommerce cumple con las expectativas del cliente, y esta satisfecho con nuestro sitio Web. Entonces se producirá la re Compra y probablemente hablará bien de nuestro sitio entre sus pares.

De esta manera el cliente volverá al sitio a comprar, por cualquier medio en menor tiempo. Incluso generar una comportamiento de compra más allá de sus necesidades, impulsado por la satisfacción de su compra previa. Causado por el sistema de recompensa del cerebro y las emociones generadas en el proceso de compra.

Contenidos Post Venta

Si bien el proceso de compra ya termino, hay una gran oportunidad en los contenidos post venta, ya que estimulan a los usuarios en el proceso de Evaluación de Alternativas, en productos de tecnología, donde intentan validar la experiencia de los usuarios que ya adquirieron el producto, en Foros donde intentan solucionar algún tema de configuración, mejorar el rendimiento o validar las compatibilidades del producto con otros.

De igual modo, entender si la calidad del soporte o servicio es satisfactorio. Cómo puede ser el caso de los servicios, dónde los usuarios pueden validar el nivel de reclamos que tiene una marca por sobre otra.

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